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新华保险莱芜中支袭著霞为者常成行者常至造

2019-01-10 16:08:15

  新华保险莱芜中支袭著霞:为者常成行者常至

  莱芜中支的明星

  袭著霞可以说是新华保险莱芜中支的明星,不仅是因为她业绩突出而声名在外,更多的是雨水管因为所有人都在关注她是否又创造了新的业绩记录

新华保险莱芜中支袭著霞为者常成行者常至造

,这种景象如同观看刘翔的比赛,我们总是在关注刘翔是否能够再次给我们一个奇迹。

  袭著霞,新华保险莱芜中支市区营销服务部顺成部经理,连续33个月持续绩优;2007年4月20日入司,当月转正;2007年9月晋升业务主任;2008年3月晋升高级主任;2009年12月晋升主任;2010年6月晋升部经理;连续33个月全明星会员;2009年全年保费省三甲,同时入围全国高峰会会员;2010年全年保费省三甲,同时入围全国高峰会会员;2011年2月省公司业绩;2010年度IDA(国际华人保险大会)铜龙奖

  采访袭著霞的过程可以说颇为坎坷。因为失和得都有三千往事代为保管她总是在忙,和她近的一次预约是在8月中旬。那天,我如约到了她的营业真空镀膜机部办公室,却没能见到她。正当我纳闷做事风格一向干脆果敢的她为何又一次爽约的时候,市区营销服务部的宋经理神色匆匆的跑过来,说:袭著霞在讲课的时候晕倒了!宋经理没能顾得上和我细说具体情况就跑去了医院。事后,提起这件事,袭著霞也只是轻描淡写的一句可能太累了就轻轻带过了。即使是这次采访,也是在她车上完成的,因为在她还要急着前往银行办理业务。

  将心比心,以情动人

  袭著霞对自己的评价是耐心、认真、专业。她说客户的积累往往是客户对业务员认可之后再进行转介绍的结果。袭著霞也正是凭借着她的耐心、认真和专业赢得了她的客户们的信任。

  她依然记得2007年达成的一个客户的情景。那位客户经营了半年多,袭著霞刚认识这家的男主人时,他说,我对保险是没什么疑问的,就是看你能不能说服我的妻子。袭著霞第二天就去拜访女主人。女主人很客气,攀谈之下对袭著霞的印象也很好,但她直截了当的就告诉袭著霞,我们谈什么都可以,但就是不要谈保险。袭著霞只得怏怏而退,出师不利虽然使她略感打击,但她并没有放弃。袭著霞调整了策略,她意识到女主人如此坚决的拒绝一定是有原因的,所以她开始采取迂回的方式,依然经常去客户家里,但不再跟她谈保险,而是与她拉家常,偶尔会给她讲一些风险故事。每逢节令,袭著霞都会专程去送去些小礼品,并引导女主人填写市调表,以此来发现她的保险需求。就这样一段时间过去,袭著霞也与客户家里建立了深厚的友谊。女主人有一次很动情的对袭著霞说,这些天来他们一家很感谢她的服务,但很抱歉对保险依然难以认可。又一次的拒绝非但没有让袭著霞沮丧,相反的,袭著霞却从中看到了希望。因为她相信,失败的次数越多,就越接近成功。

  2007年母亲节,袭著霞去拜访这家客户,她特意带去了一把黄杨木梳,她对女主人说:感谢您一直以来对我工作的支持,今天是母亲节,您的儿子在外地上学,也没时间回来看您。俗话说,老嫂比母,这把木梳就算是我孝敬您的礼物吧。没想到这番话让女主人流下了眼泪。袭著霞感慨的说,人心都是肉长的,将心比心,客户哪有不接受的道理?也是在这次拜访中,女主人向袭著霞和盘托出了拒绝保险的原因,原来在很早之前,女主人的儿子曾经入过学平险,但有一次孩子在玩耍的时候不小心磕破了头,理赔的时候,保险公司以不在理赔范围内而拒绝理赔,自此,对保险的成见就这样在她心里生了根。袭著霞听了之后,就为她详细讲解了保险的保障范围,并为她分析了为什么保险公司会拒付的原因。女主人这才豁然开朗。

  心结解开之后结果自然水到渠成,次日袭著霞再去拜访的时候,女主人就主动与她谈起自己想投保的事。这时,袭著霞依然没有急着促成,她说,我怕跟您讲解的时候会有纰漏的地方,正好,我们晚上有个讲座,您可以亲自去听一下。女主人爽快的答应了。当晚,在听了产品讲座后,在现场的百余名客户中间,女主人个签下了一份保额50万的保单。在当时这笔业务已足以令袭著霞惊喜,因为这是她个人业绩飙升的一个起始。自此之后,袭著霞在展业中愈加得心应手,创造了一个又一个的个人业绩传奇。

  用心经营,三军用命

  2010年6月,袭著霞晋升为营业部经理,由个人绩优转为兼顾部组管理,袭著霞刚开始时颇为忐忑,她自谦说她在管理方面没有什么优势,全凭自己的一腔热心肠。尤其是在刚开始时,她认为关系大于管理,她曾想尽一切办法与属员搞好关系,请吃饭,拉家常,与她们情同手足。但后来,袭著霞发现单靠这种维持关系的方式并不适合营业部管理。因为营业部人员众多,不同于小组时如同一个家庭一样可以有家的氛围。袭著霞开始摸索用另一种方式来将她的属员们拧成一股绳。她将这种方式概括为:用心经营。这里的心不仅是对属员的将心比心,还是用心。

  袭著霞将开展团队活动作为营业部管理的钥匙。她说,在团队活动中,大家一起工作,没有职级的差别,不分你我,一起上街去发单页;一起为如何开好一场产说会而集思广益,甚而争吵。但等到产说会成功了,大家又会喜极相拥。

  这时候所有人都能强烈的感受到团队的力量,而每个人都为自己作为这个团队的一员而自豪。团队的凝聚力就产生在这一场场的战斗中。

  每月月初,中支月初启动会完毕后,袭著霞都会在自己的营业部内再召开一场启动会。大家围坐在一起,一起分解、制定目标,并共同商讨拜访话术。袭著霞会让下辖的每个小组自己根据自身的能力制定合理的目标,从不强加于人。而这样的方式也在营业部内形成了互相竞争的氛围。小组之间的暗自较劲、对抗也开始了。类似的团队活动不仅在月初,袭著霞还发展到每周都要开一次。争先恐后的竞争使团队的战斗力也得到了加强。

播下一种行为

  袭智者望着平镜似的湖水说:“你能搅浑这湖水吗?”年轻人回答说:“这么大的湖著霞认为,营业部经理的威信不在于颐指气使,而是让团队中的每一个人都能感受得到你的关爱、帮助,使他们看到前方有着美好的未来。如同《孙子兵法》中所说:道者,令民与上同意也,故可与之生,可与之死,而不畏危也。因而唯有做到上下齐心,三军才可用命。

  四两拨千斤,撬动大客户

  在大客户经营方面,袭著霞曾用以其之道,还施彼身的方法,四两拨千斤轻轻松松就促成了一个大客户。那位客户是一个身价数千万的企业主。之前,袭著霞与他早就认识,但一直没有机会促成。有一天灌缝胶,那位企业主打来,邀请袭著霞参加他的一个庆祝宴席,袭著霞如约而至。在宴席上,企业主兴高采烈的说他之所以请大家来庆祝,是因为他做了一笔相当划算的大买卖,可以说是大赚特赚。在他的讲述中,袭著霞才明白事情原由。原来这位企业主只花了不到300万元就购买到了一套价值3000余万元的厂房。而出售这套厂房的是一位因心肌梗塞而突然去世的老板的亲属。因为这位老板的突然去世,使得银行纷纷前来催讨贷款,亲属无力偿付,只得贱价出售了这套厂房。

  袭著霞听完了这个故事,她笑着先对这位企业主表示了祝贺,然后她话锋一转,说我很后悔没能认识那位去世的老板。企业主听后莫名所以,袭著霞接着说,如果认识了那位老板,我无论如何会让他给自己入一份保险,如果那样的话,他即使现在离开人世,也不至于让自己辛苦经营了半生的企业落入他人之手,更不会让自己的亲人彷徨无助。天有不测风云,人有旦夕祸福。想当初那位老板春风得意时怎会想到现在的处境呢。所以,我觉得我很后悔没能认识他,送给他一份保障。而现在,我们是朋友,假若有一天,不幸降临在您身上,到时候你是否会怪我没有极力向您推荐一份保险呢?

  企业主听了这番话之后就陷入了沉思,良久,他郑重的对袭著霞说:明天请你到我办公室去谈。次日袭著霞再去的时候,带着一份为他精心设计好了的保险计划书,这位企业主毫不犹豫的购买了一份年缴40万元的高额保单。不仅如此,他还为他企业的员工购买了总计30万元的建工险。

  知人善用,引领提携

  袭著霞的营业部现在有40多人,在采访中,她不住的说,这些人还太少。当问她如何让别人心甘情愿到她的营业部里来与她共同并肩战斗时,她说,增员其实就是一种吸引。要让他们看到在你的部组里能够实现他们追求的人生目标。在增员时,她会选择性格外向型、有着强烈的事业心的人作为增员对象。因为这样的人有着强烈的上进心,他会为了实现自己的目标而毫不气馁的奋勇向前。袭著霞的助理小李就是一个鲜活的例子。小李入司时间只有半年多,刚开始她只是帮助袭著霞处理一些冗务。但随着她日渐深入到了袭著霞的团队中,她才发现原来通过自身的努力是完全可以改变生活的,小李开始在观察中学习技能,并慢慢的试着开展业务,袭著霞对这一切看在眼里,如同一个技艺精湛的指挥家用指挥棒引导着观众缓缓进入音乐的胜境一样,她细心地引导着小李登堂入室。如今的小李成长迅速,在今年九十大战伊始,就已实现保险17666元。袭著霞说,我当初就是有意让她看到与别人的差距,然后告诉她别人能做到的,她一样能做到。激起她内心的上进心和勇气,然后,加上努力,成功就伸手可触了。

  在袭著霞看来,增员是一个系统的工程,并不仅仅是为了扩大队伍规模,而是要让进入团队的每一个人都能成为有效人力。因而,团队管理者必须如同园丁一样细心呵护每一个新人,直至他们成长为参天大树。袭著霞团队中每位属员都对自己的成长道路都非常清晰,因为从天入司起袭著霞就对其职涯规划进行了梳理,让每一位属员都有了明确的奋斗目标。

  展望未来,延续精彩

  谈到对未来的规划,袭著霞说,她的目标是成为营业部总监,她对此目标有着清晰的认识,她知道自己接下来的每一步该怎么走,先要夯实营业部的架构;年底要达到60人以上;在管理上还要在完善一些

  在采访的,袭著霞说;每个人都是我学习的对象,我需要提升的还有很多很多。《道德经》中说是以圣人终不为大,故能成其大。一个人只有意识到了自己的不足,才能够在不断地进步中变得愈加强大。天道酬勤,功不唐捐。凭借着脑海中清晰的规划,不倦的努力,袭著霞现在的视野和格局已经越来越广阔,也许,这仅仅只是她走向辉煌的起步。

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